从上世纪90年代末起，乘用车逐步走入寻常百姓家中，二手车市场也开始快速发展。然而传统二手车市场存在交易分布零散、价格不透明、售后保障缺失等问题，成为广受用户诟病的行业弊病。尽管2010年起多家互联网公司进入这一行业，其对传统模式赋能的介入方式，却并没有为行业带来真正变革。瓜子二手车作为二手车电商平台中较晚入局的一家，正在通过不断加深的技术投入推动二手车行业的变革，试图通过涵盖定价技术、瓜子保卖业务等在内的AI生态化产业格局，重新定义这个传统而崭新的行业。

　　二手车这门生意，兼具二手商品与大额消费品两者的特点：极端非标、难以定价，买卖双方又对价格十分敏感，亟需一个处于双方之间的定价环节，这是二手车交易与其他行业极具差异化的一点。在这种情况下，专门进行二手车收购、流转、零售的车商应运而生。

　　作为连接买卖双方的中间环节，二手车商自然能够接触更多的二手车资源，对于定价也有更多发言权，以至于很多人买卖二手车时甚至以车商定价作为行业参考标准。但作为一种高度依赖经验的“手艺”职业，二手车商也同样具备难以避免的弊病：定价的“手艺”需要依靠“老带新”的方式积累和传播经验，而新人积累足够经验后则会选择自立门户，以获取更高收入，因此这一行业的企业规模始终较小。据统计，2016年全国大小二手车经销商平均年交易量仅有100台，零散化交易严重阻碍了行业的规模化发展。

　　缺乏规模效益的二手车商，更加依赖于通过单车交易赚取差价，压价买入、抬价卖出等情况充斥于各地二手车交易市场中，单车收售价差甚至超过25%。加之调表车、泡水车等混杂在普通车辆中以次充好，普通用户难以辨别车辆的品质与价值，优质产品缺乏价格竞争力，行业也就因此陷入“价格低质量差购买意愿差”的恶性循环。这就是知名经济学家阿克洛夫的“柠檬市场”理论信息不对称、价格不透明，将导致劣币驱逐良币，造成市场效率低下甚至萎缩这正是国内的二手车交易不得不面对的情况。

　　随着互联网时代的到来，很多人一度认为互联网将打破二手车价格不透明的信息屏障，带来二手车行业的繁荣增长。尽管2011-2015年大批二手车电商平台纷纷成立，二手车交易的年增速却仅有8.51%；相比之下，电商兴起的5年间，中国零售行业的增速却超过了17%互联网的引擎，在二手车行业失灵了。

　　对于这一点，瓜子二手车母公司车好多集团CTO张小沛表示，技术本身是变革的加速器，然而真正推动行业重构的，是技术与行业痛点深度结合的落地场景。“早期的二手车电商平台只是将传统二手车交易从线下搬到了线上，为车商和用户提供了更大的交易平台，却并没有像电商抽去中间经销商环节那样，从根本上改变二手车行业以差价为核心的交易链条本质。”

　　随着新零售概念的普及，人们对于服务的认知也在不断转变，双边透明的商品价格、标准定价的服务等概念也逐渐为越来越多的民众所认可，从日常消费品到服装，再到房屋中介这样的大额交易，消除差价交易模式、以明确费率进行服务的方式成为越来越多行业的发展趋势。瓜子二手车从2015年创立时就确立了“没有中间商赚差价”、固定比例佣金的C2C交易模式，借助买卖双方透明可见的模式实现了价格透明化，重构了二手车交易链条，解决了差价模式的信任基础。

　　尽管剥离了中间环节，对于市场了解不多的买卖双方，仍然要面对价格认知不同、讨价还价的冗余流程。而瓜子二手车下一步要做的，就是如何实现定价的精准和效率的提升。

　　如何实现买卖双方均认可的二手车精准定价，成为瓜子二手车技术研发的核心问题。张小沛将二手车行业的定价比作一个寻求最优解的问题：在买卖双方认可、高效交易、足以支撑服务保障的利润之间的最优解，“定价其实就像下棋，我们希望在海量卖家、车辆、买家之间，找到最合适、最高效的匹配这其实是大数据和人工智能最有发挥空间的应用场景。”

　　据介绍，瓜子二手车自创业以来，凭借C2C模式积累了大量完整交易记录，其中涵盖了卖家、买家、车辆等覆盖全流程的数据，成为瓜子二手车打造人工智能体系的根基。据车好多官方信息显示，其大数据体系“G3基因图谱库”积累了超过560万车辆与3亿车主和潜在买家的数据，以及销售人员、市场供需等诸多相关因素，在此基础上构建的人工智能体系“车好多大脑”经过大量数据学习与训练，已经具备了超过传统人工定价精准度的能力。

　　如今，在完成车况评估的瞬间，“车好多大脑”就能够迅速得出车辆的市场定价“瓜子价”、预计售出时间甚至适合流转的城市。“人工智能做定价计算和决策的参考维度超过了2000个，远远超过人工定价能够考量的范围，这就像二手车市场的AlphaGo一样，”张小沛解释道。

　　精准的定价，消解了买卖双方对于价格的认知偏差，提供了恰当的买卖匹配与交易渠道，自然能够带来交易效率的提升。瓜子二手车官方数据显示，应用“瓜子价”的二手车新零售业务瓜子保卖，车辆周转周期达到了9天，比传统二手车交易平均32天的周期缩短到1/3以下。

　　说起“新零售”，张小沛认为交易只是其中的开端，瓜子二手车正在基于定价能力打造一个完整的“AI生态”：从二手车交易，到后续的金融、保险、养护、维修保养甚至新车业务，打造一站式用车服务体系，“基于大数据与人工智的定价是交易的核心，也是服务的基础，在此基础上能够实现更低的金融坏账率、更完善的售后服务，以及对用户需求更深入的洞察。”在这种生态化的基础上，交易佣金不再是唯一收益来源，也就不会重蹈传统二手车商“柠檬市场”的覆辙。

　　瓜子二手车从2017年开始尝试的新零售业务“瓜子保卖”，就是这一生态的重要组成部分。瓜子保卖在“瓜子价”的标准化定价基础上，在多个城市开辟了最高达数万平方米的线下保卖店，通过将保卖车辆集中化寄售，为用户提供了一站式购车体验和服务，完全取消了传统交易中约看与砍价环节，再次将二手车交易链条大幅缩短，同时将二手车购车体验提升到与新车相匹配的级别。此举引发了行业的广泛关注与报道，“瓜子保卖”也成为继盒马鲜生、小米等之后，成为“新零售”的又一代名词。

　　如今，“瓜子价”已经成为诸多用户甚至车商收售二手车的参考依据，而瓜子保卖的模式也得到了多家二手车企业的学习借鉴。在瓜子二手车的影响下，曾经一度超过25%的车商价差区间，已经开始逐步缩小，更多车商开始探索转型一站式服务的可能。统计数据也显示，用户对于二手车的认可程度也在近两年持续提升。据悉，瓜子二手车已经在探讨将定价能力开放给行业与公众的可能性，试图打造二手车行业的“价格指标”。如果实现的话，这将是一个更大、更复杂的生态系统，也将带来更加巨大的行业变革。

　　事实上，无论是瓜子保卖，还是盒马鲜生或者小米，对于不断涌现的诸多新零售形态来说，交易正在逐渐成为商业生态的一个入口，而非单纯的盈利空间；凭借其建立的用户信任感，以及不断扩充的增值服务与体验，成为用户价值支撑的完整生态。这不仅是行业规范化的必经之路，也是技术推动行业重构的必然趋势。

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