当下，中国互联网消费行业正步入变革的重要拐点，会员制因为可以锁定目标客户群，增强客户忠诚度，提高客户的终身价值、并建立一条可持续盈利的营销管道，成了行业转型的新旗帜，吸引着各大企业先后入局。可以说，有人的地方，就有争夺会员的战场。

　　而作为后起之秀，2017年才成立的小黑鱼科技，经过半年的发展和两轮融资后，会员制商业体系逐渐走向成熟，并成功跻身于“中国潜在独角兽企业”，成为行业不折不扣的“大黑马”，这背后到底有着怎样的商业逻辑？

　　从全球范围内的会员体系来看，Costco会员制和亚马逊Prime无疑是榜样，其创造的瞩目成绩引发国内众多企业的效仿，无论是阿里、京东、苏宁等电商巨头，还是线下超市、商场等实体商业、甚至包括线上线下融合的新型社区商业平台，都开始挤入“会员制经济”这块领域。在流量红利带来增长的窗口关闭后，会员制似乎成为企业解决流量问题的唯一方式。当然，这些企业中有些可以为用户带来真正的价值，有些则是盲目的跟风者。

　　这是因为，会员制并不是一种简单的营销策略，单一场景、单一服务、单一功能并不能持久地吸引用户。在以前的商业机制中，会员体系更偏功能性，适用于消费生态相对简单的零售环境。而在互联网时代，消费者需要的是吃喝玩乐、衣食住行多元化的消费享受。这就要求会员制企业构建更加丰富的消费生态以满足消费者不断复杂的消费需求。

　　为此，小黑鱼科技不断为自己的会员体系添砖加瓦，将业务聚焦在“商品+旅行+服务”三大领域上，打造多场景的会员消费体系。小黑鱼黑金会员可以享受订购机票、火车票、入住酒店、商城购物、充话费、看电影等权益。包括牵手财经作家吴晓波，推出小黑鱼黑金会员X吴晓波频道会员联名卡，为会员提供“每天听见吴晓波”的365天音频产品，覆盖会员物质以外的精神需求。

　　也就是说，小黑鱼科技将旗下的生活业务集体打包，消费者只需199元购买之后，即可成为以上所有服务的会员。产品矩阵越来越丰富，让小黑鱼科技开始有了谈论消费生态的资本。而在未来，小黑鱼科技还将进一步整合全球资源，打磨更加丰富的商品和供应链，着力打造集移动互联网生活方式、消费新生态、消费升级服务于一体的会员制消费服务平台。

　　打造多场景的会员体系来吸引会员加入仅仅是一个开始，更多的还是要回到会员制的本质“服务”上去。随着消费升级、品质消费时代的来临，在价格之外，在消费决策中，服务权重正在加速上升，想要留住用户，就需要保持稳定不变甚至持续提高的服务能力。这对于企业持续提供优质服务的能力提出了考验。

　　会员制营销的成功者亚马逊就很好地抓住了会员制的真谛，它回归商业本质，不断地提升会员服务。今年4月，亚马逊中国Prime会员服务在享受跨境订单满额和国内订单零门槛全年无限次免费配送以及专属优惠等众多网购专享权益的基础上，推出了全新的Prime阅读全年无限次免费借阅的数字娱乐服务。这一举措让亚马逊中国Prime会员数量迅速增长。

　　作为一家刚崛起的会员制消费服务平台，小黑鱼科技同样将主要精力凝聚在服务会员上。据了解，小黑鱼科技的服务对象是「千禧一代」和「Z世代」互联网主力消费人群，这类人群的消费需求更加个性化、品质化，享受差异化服务的意愿日趋强烈，消费品位比较挑剔，想要讨好这部分人，小黑鱼科技得拿出实打实的诚意来满足他们的需求。

　　比较明显的举动，是小黑鱼科技推出小黑鱼黑金会员卡，向会员提供消费返现、专属超高折扣的特价商品专区、免运费、高端特权服务等权益，让他们获得更优惠的价格、高品质的商品等专属服务。当然，小黑鱼黑金会员的权益远不止与此，他们在服务上更享有“优先权”，例如享受入住酒店送SPA、早餐，米其林、黑钻餐厅优先预定、机场贵宾厅等身份权益。

　　对于消费者个性化的需求，小黑鱼科技也将整合更多资源，为会员提供定制化的权益。“在线上，未来小黑鱼将和内容提供商合作，在音乐、影视方面发力。在线下，小黑鱼也将与更多实体商家签约，如酒店、咖啡馆、健身房。”小黑鱼科技联合创始人、总裁杨嘉宏表示。

　　在购物优惠、定制化服务的基础上，小黑鱼科技还为会员构建了一个社群，让其主动通过社交化分享，建立链接、传递价值、分享价值。比如，会员可在社群中推荐优质商品和服务，帮朋友砍价、团购、老带新.....这些都让用户与平台从简单的买卖关系，构建了更深层次的精神纽带和信任感，从而将消费行为转化为忠诚的长期关系。

　　对小黑鱼科技而言，优质的服务在促进消费、增加用户黏性、激励口碑传播等方面发挥了重要作用。正是持续为会员提供优质的服务，小黑鱼黑金会员在上线万忠实会员。

　　总的来说，新的消费时代下，会员制的价值在不断凸显，未来会有更多竞争者参与其中，而在越来越拥挤的会员制赛道上，无论是对于小黑鱼科技还是其他平台来讲，“品质”+“服务”都将是下半场的重要赛点，精彩还将继续。

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