近日，由知名经济学家管清友创办的如是金融研究院发布《戴维斯双击后，在线头部企业如何突围？》研究报告（以下简称“报告”）。报告中通过构建在线教育盈利测算模型，深度分析在线教育盈利突破点，指出VIPKID等1V1头部企业将迎来盈利曙光。

　　在线教育行业加速洗牌，马太效应明显，盈利能力已成为在线教育企业胜败关键。报告指出，在线教育当前最大的痛点就是尽快跑通商业模式并验证自身的盈利能力，兼顾教育服务品质、规模与盈利。

　　该公式中，LTV（Life Time Value）是指客户生命周期总价值，即一位学员在全部时间内贡献的总收入，有多种计算方式，受到多重因素的直接或间接影响，如用户数量、客单价、续费次数、客户生命周期长度、产品的多样性等等；CAC（Customer Acquisition Cost）指获客成本，即企业用于营销获客的投入，一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用。G&A（General and Administrative expense），为一般费用与行政管理费用，涵盖了除去获客成本以外的其他各项成本。

　　通过上述盈利模型，如是金融学院分析称：在线教育企业想要盈利，主要有两大突破点：降低获客成本、提升续费率和转介绍率。

　　目前，在线直播课已形成了一对一、大班课、小班课三足鼎立的竞争格局，但三种模式中都还没有能够长期稳定盈利的在线教育机构。而其中，一对一由于师资成本高、运营成本高、获客成本高“三高”难题而存在一定的“规模不经济”，再加上一对一周期不长，导致其盈利模式备受关注。

　　一对一由于针对性强、互动性好、排班灵活，通常学习效果也比较显著。报告认为，随着消费升级和教育支出提升，用户价值回顾，个性化教育需求会相对强烈，一对一仍有前景，但赛道内竞争会越发激烈，头部聚集趋势会更加明显。随着行业出清，用户回归理性，1V1会再度受到青睐，头部企业在提升转介绍率、降低获客成本至行业低位的情况下，被市场认为是最难盈利的1V1模式离盈利越来越近了。

　　报告中，以目前在一对一赛道最具知名度的VIPKID为例，探讨了未来一对一模式的盈利能力。

　　从收入侧上看， VIPKID规模最大、学员数量最多，目前拥有超过80万付费学员，签约超过9万名北美外教，已经占领了在线%的市场份额。值得一提的是，受益于良好口碑，VIPKID转介绍率和续费率持续保持在70%，大大延长了用户LTV，用户年消费力达到13000元。

　　从成本方面看，累积的品牌势能带来了远超行业平均水平的续费率及转介绍率，使得获客成本大幅下降45%；而且公司管理体系的完善以及组织变革，使员工效率、公司运营效率极大提升50%。

　　继2020年VIPKID宣布公司单位运营利润（UE）连续两个季度为正，90%的渠道单实现盈利后，最新消息显示其已经达成每节课赚一块钱的既定目标，VIPKID已成为国内唯一一家收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育企业，在经历了多年的探索之后也开始展现出了盈利的势头。

　　最后，报告还指出在线教育一路狂奔混战后，获客成本提升，盈利难度加大，整顿治理等倒逼教育行业重新洗牌，最终胜者为王。教育行业想要在这场大战中活下去，必须回归教育本源，通过差异化方式提升核心竞争力，深耕优质产品和服务，才能有立足之本。可以想见，未来一段时间，VIPKID等产品体系成熟、学员规模较大、用户口碑较高、盈利模式清晰的在线教育企业将迎来更好的发展势头。

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