无论是2C还是2B，我理解教育行业的竞争壁垒主要有三点：第一，教学内容和教学服务的打造。第二，学习场景的选择。第三，销售和运营的构建。

　　2018年4月，i黑马&火柴盒发布了对高思教育创始人&CEO须佶成的采访文章：《新东方、好未来之外的“隐形教育巨头”，连接3000家学校的高思模式》。

　　去年，须佶成便透露要坚定地走2B之路。“2014、2015年是初步的实践，2016、2017年是快速发展，2018、2019年要进一步完善产品和技术，同时积累数据。” “高思正在走S2b2c赋能之路，相较于一家培训机构，如今的高思更像是一个连接器。” “基于新的定位，高思正在全方位地转型发展，其中也包括接受新的融资。”

　　2019年4月，高思教育宣布获得华平投资领投的1.4亿美元D轮融资。须佶成在发布会上称，高思将面向行业全力开启平台化战略，致力于打造以内容和科技驱动的K12教育赋能平台。

　　据了解，2017年高思教育B端营收占总营收的30%，2018年B端营收占40%，2019年B端业务有可能反超C端业务。须佶成表示，高思不会在北京以外地区开设学校。未来五年，将会坚持S2b2c战略路线，聚焦OMO新教育场景，计划覆盖全国90%以上的县市。

　　近日，i黑马&火柴盒对高思教育创始人须佶成进行了采访。以下为其口述，经整理编辑，文章共分为三个部分：

　　高思成立于2009年12月。我们从一个教学点开始，慢慢发展为一家培训学校。

　　早在2010年和2011年，我们就公开出版了数学课本和《思泉大语文》。到了2014年，我们发现行业伙伴不仅仅需要教材，更需要课件素材、题库、备课笔记。于是我们开始分享教学资料，合作模式非常简单，合作伙伴拿着硬盘到我们的服务器上直接拷贝。

　　后来，我们发现拷贝效率太低，于是在2015年春天，我们在河南选了20家学校，启动了“互联网＋教学”的平台赋能实践。2015年8月，我们正式推出了2B产品爱学习平台。2016年11月，我们正式开放双师资源，在分享课程、教学资料、教师培训的同时，进一步将教师资源向行业分享。

　　时至今日，我们在全国服务了5192家学校，进入了1600个县市。过去一年，我们服务了6万名老师和510万学员，这几年服务学员的总量达到1200万。

　　2018年5月接受i黑马&火柴盒采访时，我就提过“将来我们的课程、授课、服务都要在云端，高思正在走S2b2c的赋能之路，相较于一家培训机构，高思更像是一个连接器。”

　　现在，我们更加坚定沿着这个方向走。去年可以说我们坚定地迈出了一步，到了今年，我觉得我们的战略思路更完善了。

　　比如，我们更加坚持S2b2c的路线，我们更加聚焦OMO的全场景教学。我们以前做toC直播的业务，现在也都在向2B方向转了。

　　同时也更加确定，要以内容和教学服务为核心，打造内容和教学服务的优势，联合各行业伙伴。

　　第一，坚信科技的力量。科技力量改变着我们生活的每一方面，也一定正在改变着教育的每一方面；

　　第二，坚信OMO线上线下融合。我们不做纯线上或者纯线下，我们认为线上和线下融合的OMO模式是最好的模式；

　　第四，坚信“开放连接，成人达己”，合作共赢，共同成长，共同发展是这个行业最好的模式。

　　另外，我们坚持不在北京以外开设任何学校。未来五年，我们的战略将会坚持S2b2c战略路线，聚焦OMO新教育场景，打造内容和服务的优势，联合各行业伙伴支持更多的K12学校取得成功，帮助更多学生爱上学习，收获成长。

　　2019年是高思进入发展的第十个年头，未来十年，我们一定会做专注于内容和科技驱动的K12教育赋能平台。

　　首先，提供的产品和教学要满足C端的价值。高思做2B是因为在2C的产品、教学上有基础。我们B端的连接都是围绕教培最本质的内容和教学，这可能和一些纯提供系统的2B不太一样，我们对C端有本质的价值。

　　其次，B端客户相对于C端客户要复杂得多。B不像C的决策那么简单。B端是一个体系，有校长、有教学负责人，甚至每家机构的组织结构都可能不一样。即使校长想推，如果某一个关键岗位的人不愿意、不配合，也很难落实下去。

　　从大的方面来看，大的学校可能体制更僵化，想完全拥抱新的东西反而很难。小的学校看着规模一般，但只要校长的理念跟上，执行起来是很快的。

　　我们有个案例，一个小机构的校长真把自己的兼职老师全辞了，要么转正，要么辞退，他有这个魄力去做。还有一些小机构的校长，愿意迎接新的变化，自己去装修教室，抓新产品。

　　相较于三线及以下的培训机构，一二线的培训机构配合度整体偏弱。第一，新体系会与他们本身的体系发生冲突。第二，他们自己也有一定的基础和实力。

　　但是要说一二线有没有对认可度特别高的大机构，那肯定是有的。同时，一二线的机构更容易帮我们完善与提升。他们的执行和运营能力更强，会把运营中的一些问题自动做修整和完善。相当于80%的工作我们做，还有20%的东西他们帮弥补，然后快速反馈，我们再快速迭代。

　　无论是2C还是2B，我理解教育行业的竞争壁垒主要有三点：第一，教学内容和教学服务的打造。第二，学习场景的选择。第三，销售和运营的构建。

　　首先，在教育行业，教学内容和教学服务是基础。它是一条及格线，没有这块就没有办法谈竞争。这块可以做好，比如产品迭代速度、不同场景中的匹配速度，进而形成竞争壁垒。

　　其次，互联网开始进入教育行业了，所以学习场景这件事情变得很重要。现在这个阶段，把定位想清楚，看清未来的方向，别人还没有进来，你就赶快往前跑，也可以算是一个核心壁垒。

　　最后，尤其在B端业务，销售和运营肯定也是一个壁垒。刚才也有提到，B的销售和运营和C完全不一样。B要复杂很多，刚开始和B接触，都不知道跟谁对话，不是一个人，而是一个组织。所以，B端的销售和运营做得好，也可以构建壁垒。

　　现在教育领域中做2B的企业，有一些纯粹为机构提供音视频系统，有一些和教学结合的，总体来说，选择线B双师的企业数量并不多。在我看来，做双师这件事情有两个重要的基础：

　　双师对于课程体系的标准化要求非常高。行业中能够提供高度标准化课程体系的公司也不多，很多机构没有这个能力。

　　第二，产品和技术的壁垒。双师是个在线产品，所以互联网的产品和技术变得很重要。然而，互联网的产品和技术往往是传统机构不具备的。

　　在我看来，学习场景这件事情很重要。具体来看，有四个基本的因素：地域、年级、学科、层次。

　　客户的需求场景是不同的， K12辅导大多都有比较强的地域需求，并且K12辅导又和年级、年龄有很强的关系。在学前或者小学低年龄段，家长的需求比较偏向于想象当中的能力和素质，比如少儿英语和数理思维。随着年级的升高，家长和学生会越来越有明确的学习目标压力，这时语数英等学科成为关注的重点。

　　最后是层次，英语是没有层次的，只有能力和级别。但是K12不一样，三年级的孩子不会报二年级的课。层次问题也带来了不同需求场景。比如说学霸、学生不需要再被激励着学习，他们天生就喜欢。另外80%的学生很少体会到成就感，甚至中等偏下的经常体会到负面情感。他们的需求是找到一点希望或者心理安慰。

　　地域、年级、学科、层次，构成的是复杂的学习场景。这四个维度会交叉出来一个用户画像，进而我们再考虑不同的用户画像搭配不同的场景模式。

　　我感觉现在在不同的需求场景当中，大家都还处于混沌的状态中。是不是在线能解决所有问题？线下应该怎么弄？其实在我看来，大家就是切了不同的需求场景，提供不同的模式，很难讲哪个需求场景或者模式是最好的，我们现在肯定是坚持OMO。

　　纯在线教育渗透率能有多少呢？我觉得20%有点悬，因为电商也就这样。教育比零售更复杂，在线教育渗透率天然不如电商好。

　　“教育新零售”的概念是早了一些，我觉得现在才刚开始，包括像双师也都算是开始不久。2017年4月，我们参加行业活动，好像没有什么人说双师。到了2018年4月，大家都在说双师，但还没有特别快的落到行动上。2B就是这个规律，不会像C端产品，一有概念就能马上起来。

　　我认为，将来的教育机构没有纯线下教育，纯线下教育机构会退化成老师个人工作室。只要稍微把机构规模扩大一些，必须依赖于线上。可以提供线下学习场景，但是很多服务流程都是要在线上跑。只有在线上，才能收集数据，才有更有针对性的提供服务。

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