各个赛道、不同品类都开始了在线化的渗透，也出现了诸多模式，其中，增长最快、最引人瞩目的模式是1对1：少儿语培领域有VIPKID，K12辅导有掌门1对1，钢琴陪练有VIP陪练，在线美术有美术宝，少儿编程有傲梦编程、VIPCODE。

　　在规模快速做大的同时，1对1模式的质疑声也从未停止。获客成本高昂，盈利遥遥无期，且时有1对1玩家暴雷跑路。在一级市场募资难的背景下，投资人理性谨慎，疯狂烧钱的1对1在线教育模式该何去何从？

　　本文将从在线崛起的原因开始，分析在线面临的问题，并结合行业最新动向判断市场格局和不同玩家的演变趋势。

　　1对1不是新事物，线已是成熟业态。在线打破了地理空间限制，使得一二线城市的优秀教育资源可以向三四线城市提供，外教可以服务国内；且节省了通勤时间，线也比线下便宜，在线比线下更容易积累数据，这些因素促成了线的爆发。

　　但运营简单，不意味着想做大没有门槛。规模化的难度主要体现在营销获客、师资管理和融资能力等方面。

　　以VIPKID为例，需要运营6万名外教的招培管，而好未来集团全部员工不到3万人；截止2018年8月，VIPKID累计付费学员超50万名，按少儿语培行业平均付费转化率2%计算，VIPKID获得的销售线万以上，营销触达能力不可谓不强。当然，超8亿美元的融资，吸金能力毋庸置疑。

　　在线模式的财务不健康问题，争论已久。但正现金流只是结果，根源还是在学生（客群质量）、师资质量和教研体系等教育行业更根本的因素上。

　　续费率对LTV和获客成本有着根本影响（续费率的定义是，按人数统计，到期时续费的人数除以期初总报名人数）。续费率高，则意味着单个学生的生命周期长、LTV高，获客成本以更长的生命周期去看，也被摊得更低。

　　如下图所示，续费率高与低的情况下（左图续费率为75%，右图续费率为50%），假设每年同样的营销获客投入（每年新增100客户），增长速度呈现出明显差别。

　　反过来就是说，如果续费率低，为了保持与续费率高的公司同等水平的增长，需要付出高很多的获客成本。同时，流失掉的用户所产生的负面口碑可带来致命冲击。

　　续费率的重要性已是不言而喻，而在线模式的续费率都不是太理想。其中，影响在线模式续费率的核心因素分别是需求强弱、学生质量、师资质量和教研体系。

　　需求刚性程度是决定续费率的基础。以1对1模式已经起量的少儿语培、K12辅导、钢琴陪练、美术等品类而言，K12辅导的需求最刚性，其次是语培，最后是素质教育。

　　这些动作，反映出赛道第一开始进行生态布局，打造更长生命周期的产品线，提高续费率、复购率和单客生命周期价值，从而摊低获客成本，实现现金流转正和最终的财务盈利。

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