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　　11月26日消息，在GES2019未来教育大会上，北塔资本创始管理合伙人沈文博，鲨鱼公园创始人、环球雅思创始人张永琪，火花思维创始人兼首席执行官罗剑，天使和坚果派创始人兼首席执行官、中国营地教育联盟副理事长陈蓉，夏加儿教育科技公司合伙人何涛，新东方教育科技集团助理副总裁兼南京新东方学校校长孙进就“祛魅之后，素质教育背后的理性思考”进行了探讨。

　　·2018年是素质教育的黄金年，有这么几个原因：国家政策的推动；家长观念的更新；80后、90后家长越来越多，大家也越来越接受在线教育这样一个形式，所以在线教育也成为素质教育发展的助推器。

　　·我们之前认为素质教育是非刚需，是应试教育的一个补充，但对新一代的家长而言，其实素质教育某种意义上也是刚需。

　　·现在大家经常爱分超一线城市、一线城市、二线城市，越分越细了。但我觉得对用户来说，真要有区别的话，我觉得有两点。第一点：来自于当地的消费能力，第二点：关于信息的差别。

　　·素质教育其实也会碰到一些困难：第一，获客成本昂贵；第二，课程的同质化比较严重；师资培训非标化。

　　孙进：首先我们对素质教育要有一个定义，它的概念范围还是比较广的，应该包括了除了应试教育之外一切领域，从传统音乐、美术、体育到现在新兴的编程、STEAM、营地教育等。

　　1、国家政策的推动。政府层面也多次发文，现在是强调素质教育，而反对强化应试教育。

　　2、家长观念的更新。我看过一个调查，尤其是低龄儿童的家长，更关注的是孩子的沟通能力、表达能力、合作能力，解决问题的能力。而这些其实就是素质教育的一个很重要的使命。

　　3、80后、90后家长越来越多，大家也越来越接受在线教育这样一个形式，所以在线教育也成为素质教育发展的助推器。

　　以上三个原因，使我们素质教育行业越来越受关注，但是在素质教育创业过程中，也会遇到很多问题。比如商业模式如何跑通，如何做到商品的差异化，比如产品的竞争力，家长们对素质教育的付费意愿等，今天我们邀请到了素质教育行业的前瞻者和资深从业者，我们一起来讨论素质教育的现状和未来。

　　首先，想和各位老师做一个沟通，你们觉得在各位从业、创业过程中，家长或市场对素质教育的需求和期待究竟是怎样的？

　　张永琪：对素质教育的期待，我觉得现在的家长可能主要还是两种，一个主流的市场可能是受学校的影响，但80后那部分家长，其实也很有这种想法，让孩子从音体美、以及成长方面去培养。

　　但我觉得最大的问题是，他不知道他需要什么，大家都说朝着竞赛目标去，但竞赛目标看上去好像也不是一个解决办法，这是一个很难的问题，但大家都在细节上在处理，或者每个人去做一些好的服务，搞一些在线教学的东西，方便大家去学习。

　　孙进：可以理解为应试教育结果特别容易衡量，目标也很明确，但素质教育，有时候家长可能不一定知道自己的孩子要什么，可以这么理解吧！

　　罗剑：大家好，我是火花思维的罗剑，我们做的是数学思维，属于跟素质教育也搭，跟学科也搭，我们两头都占点。

　　我们跟客户之间沟通交流，因为大家知道今天的父母们是怎样的一批人组成的，他们是当初大学生扩招出来的，大学生扩招有一个特点，“985”、“211”这种名牌大学是不扩招的，扩招的是更多的普通大学。

　　大家通过一些努力上了大学以后，发现自己在一些底层的能力上面还是缺失的，即便是当初考试上了大学，当他们有孩子以后，他们就希望自己的孩子能够在琴棋书画，在底层的思维能力、表达能力、探索能力等一些基础能力上面有新的发展。

　　正如刚才讲的那样，他们其实不知道该怎么样培养这些东西，或者说对参加了市场上幼儿园或学校的家长们介绍的这些项目，到底能收获些什么收获，很难去衡量。

　　体育也好、画画也好，它至少还有一个乐趣。家长们想体育想得特别简单，你就跑，你跑了肯定有效果。无论你去打棒球、踢足球，你在场上只要来回折腾了，今天便放光了，回去至少吃饭吃得多，睡觉睡得好。

　　但是对于我们这样学科类型的素质教育，它就有一种看不着也摸不着的一些难以衡量的指标，所以我们在做业务的时候也尽量让这些指标可以量化、可以可视化。

　　陈蓉：大家好，我是天使和坚果派的陈蓉。今天的第一个问题是关于需求，我觉得我们比较lucky，因为我从事的是游学和营地教育行业，这个品类本身就基本上筛选了客户，能够来参加的客户某种程度上是中高端客户，所以从付费的能力、意愿和对结果的追求上来讲，在低龄阶段其实就已经筛出来了。

　　随着年龄不断增长，它其实也有刚需性，你会发现大部分来参加营地和游学产品的客户，他们大部分是偏国际化背景，或者他会走国际化这条路，所以这背后还是有一个刚需，有一个洋高考的指挥棒。

　　从这个刚需的角度来讲就是学术、兴趣或者特长加活动，我们简单粗暴理解三大类，所以他在兴趣特长加活动，在这两个方面至少是跟游学和营地有相关性的。

　　现在已经有90后的家长参加游学项目了，他们自己会更开放，见过市面，我经常说85后到90后可能是一群非常不lucky的一代人，因为上面的70后没下来，下面的90后追上去，所以他对自己的现状是不满的，他更希望我的孩子能够有更高的视野，未来能够发展得更好，因此他们会做各种各样的努力。

　　有一些是他看的到的，有一些是他没有经历过的，比如说游学、营地，完全是新的，所以他更愿意相信国外是怎么做的，至少这条路我们可以尝试一下。我自己从这个领域里面来看，我觉得算是比较运气，需求非常清晰。

　　何涛：我是来自夏加儿的何涛，我刚刚离开投资行业，加入了夏加儿，成为了它的一位合伙人。关于用户的需求，我觉得中国在过去改革开放的30多年中，没有哪一个国家幅员这么大，人口这么分散、这么多，然后又在过去的30多年中发生了巨大的变化。

　　所以我们说到的用户，现在针对素质教育还有很多70后、80后和90后，其中70后或者80初的，第二胎又和90后的第一胎重合了，然后你在一线城市、二线城市、三四五线城市又有所不同，现在的选择对家长们来说是太丰富、太多了，我觉得现在还是一个沉淀和积累的过程。

　　从年龄段的角度讲，我觉得70后从小生长的过程决定了他相对来说更偏向传统一些，他往往在素质教育方面，是在应试教育之外的课余时间再给孩子增加一些丰富的学习技能，为了孩子将来更健康、快乐。

　　90后的父母更加朝气，赋予自己个性，孩子正好处于素质教育的启蒙阶段，他们成长的过程正好是中国当时“以人为本”倡导的过程，在这个文化背景下成长起来以后，他们在选择方面应该会更加赋予多元化的一个个性化的选择。

　　沈文博：大家好！我是北塔资本的沈文博，我们做天使种子轮的教育早期投资，我们应该在素质教育领域里投了有20-30家公司，比如在线教画画的像画啦啦，以及在线或线下开兴趣类或科学类的公司（投了蛮多）。

　　第一，我们去定义素质，像过去的琴棋书画这种技能类的，很多家长的诉求还是素质应试，还是以考级，最终能拿到证件来作为升学的背景提升作用，现在我们探讨的更多是偏素质能力，在面对未来世界越来越不确定性、以及科技发展到了超越我们想象速度的现状下，今天我们站在这个会场去想未来10年、未来20年、未来30年，尤其是跟孩子相关素质的东西，教育他们是为了去应付未来他们像我们这个岁数，或更大时候的世界会变成什么样子。

　　今天早上我们自己公司的工作群里，有一个同事贴了一个图，是腾讯的写作机器人写的关于NBA比赛的一个结果，我们今年看到的很多内容其实是有机器人来写的，随着运算、传输、存储这些东西每年数以百万倍的发展情况，我们机器的IQ连在一起可能已经到了百万级别，但人类的IQ进展只能在“百”上下，可能最近的100年也不会发生什么很大的变化。

　　在未来有大量的工作都是由机器人、人工智能完成的时候，我们这些人类怎么去安居乐业，怎么去跟未来的世界相处，我觉得这可能是我们去讨论素质的需求。

　　不管家长是被动的，还是我们作为从业者主动去引领的，可能我们要去探讨一些话题，就是今天我们教的这些东西，或育的这些东西，如何帮助我们的消费者在未来30年和人工智能、和机器人相处的时候，有哪些素质是可以生存的，或者是可以去做自己想做事情的，我觉得这个是比较重要的。

　　孙进：从几位嘉宾的发言来看，可以发现，我们之前认为素质教育是非刚需，是应试教育的一个补充，但对新一代的家长而言，其实素质教育某种意义上也是刚需，不管是从事资本投资、还是绘画、营地、游学、数理思维、STEAM等都是这样的。

　　张永琪：我的理解是素质教育既然跟应试教育不一样，应试教育是他有一个目标，比如考北大、清华，一些大城市的人可能学习能力等各个方面都很强。

　　但素质教育应该沉到教育底层，基本上中国的孩子都应该接受相应的教育，像我们在做的所有素质教育的内容。这样的话，你要强硬地把它分成一线城市和三四线城市的话，我觉得势必有一个错误的判断，可能是说那些地方的孩子要么晚点学，要么他们不能学。

　　我认为这个是错误的，如果是对的话，我们作为行业的人，我们的商业模式可能就是倒三角了，对下面的这些人是不是应该加大，就我们应该弥补这个差距。

　　在这个过程中，一二线和四五线城市，我个人认为素质教育的大潮应该同步带动，不像以前做应试的时候，好像5年、8年之后，大城市的想法才能传递进去，今天5个月左右可能就OK了。

　　罗剑：我也同意这个说法，我们火花主要的传播是靠“介绍”，我们发起的时候是我们几个团队的人天天发朋友圈，以及找到周围的朋友，这肯定是从北京、上海开始，主要靠这种方式传播，目前来讲前七八大城市，占了60%的学生，但后面那30%多是全国所有的省份都有学生在学。

　　大家对这么新的数理思维、数学思维的学科素质教育都那么重视，更别说琴棋书画、体育这样的素质教育了。抛掉那些比较落后的山区的家长、以及农村的家长那一代人的想法，无论是二线城市、三线城市还是四线城市，这帮家长说到底都希望自己的孩子是学习好的，孩子能够快乐的成长，能力还强，长大以后有自己拿的出来的一门手艺，每个家长都是需要的，这其实是没有一二线城市之分。

　　核心来讲可能在经济上面、在内容上面，可能要为不同的城市做一些特殊的区隔，使得三四线城市和一二线城市之间同样享受素质教育的能力。

　　孙进：所以它其实更容易打破空间的组合，对于你们来说一二线城市和三四线城市并没有太大的区别，可以这么理解吧？

　　罗剑：确确实实，很多妈妈跟我们反馈，讲起来可能有点夸张，他们说感谢火花思维，为我们十七八线的城市提供了这么好的课程。其实在那边没有这样的资源，他们更希望得到这样的资源。

　　陈蓉：可能客户定位不太一样。表面上来看，大部分的游学和营地产品包括坚果派自己的，事实上是很难进入三四线，一个是付费能力的问题，还有一个就是价值观。国内均价大概一星期几千块钱，起码有四五千，你让他一个星期花好几千块钱就玩了一下，我觉得这确实是非常……

　　张永琪：我没有那种概念，大城市的人就是因为缺少玩，所以才搞一个像农村一样的营地，在农村不需要你这种东西。

　　陈蓉：永琪大哥说得特别对，很多时候是家长自己想玩，家长说我小时候都没玩过，太好玩了，逻辑上来讲是付费愿望的事情，当然也有付费能力的问题。

　　我今天早上采访MiNeVor大学的创始人BenNenSen，他讲了我第一次听到的一个观点，我觉得特别有意思，我跟大家分享。我说你们4年要走7个校区，很爽啊。他说我们的毕业率只有85%，另外15%是毕不了业的。我说那15%毕不了业是什么原因？但凡你能进去MiNeVor都是聪明孩子，你认为我很聪明，我不愿意学习，不愿意写作业，不愿意写paper，这是第一种。

　　第二种是什么？MiNeWor大学是一个真正城市里的学校，我们讲孩子是像一个学生，是像一个真正的成年人一样在那个城市里生活，所以你要有非常强的生存能力。从学校本身是你去完成作业、团队合作，然后寻找资源。

　　另外一方面是你要在这个城市里生活，你要自己做饭，你要打扫房间，你还要活下来，这种能力在哪里养成？今天我说，如果照您这么说，我们公立学校的学霸们，80%在那个学校里都活不下来。

　　所以，我觉得这不是关于在城市或者是在几线城市的问题，是你成为一个未来要面向社会的人，这样的能力就应该具备，只不过在我们现在一二线城市里面并没有太多的机会让这些孩子去培养这个能力，所以我们把他送到营地里去，从逻辑上来讲是这样的。

　　何涛：素质教育这个方面的话，我觉得与层次这方面是没关的，前面几位嘉宾说的我也都完全同意。现在大家经常爱分超一线城市、一线城市、二线城市，越分越细了，刚才还说到十七八线，这我真的是第一次听说。

　　生活在一线城市的很多人其实也都是来自于原来还没有三四五线城市这种定义的时候，我们来自于这些地方（三四五线城市）。

　　所以在东方的这些国家，不仅是中国，包括韩国、日本、印度、新加坡这样的，他们对教育都是非常热衷的，素质教育现在流行起来以后，大家在这块也是同样加大关注的。

　　第一点：来自于当地的消费能力，它和一个层次的人均GDP有关，那就决定了你人均收入的高低，而我们的学校如果是搞加盟的、搞全国运营的话，就像麦当劳一样的，他们那个地方吃的同一款产品的价格都一样的，当然他那个涉及国际贸易差价了，像价格都一样的情况下，它本身会形成一道门槛。

　　像排的靠后的城市，当地最好一些职业的人，做公务员、教师、医生、警察的，这些孩子更有可能做个体户的，他更有实力去接受的，像在工厂的，他的经济还不到，他没法接触到。

　　第二点：关于信息的差别。夏加儿总部在上海，2009年就成立了，我们有10年的历史，非常注重产品的内核，大家都了解，上海基本上是中国相对最时尚的一个城市，它是中西文化的结合点，这些城市家长的国际化视野相对来说开阔一些，你看周围的朋友圈都是晒娃，到周边各个国家去玩的，你刚才所说的跟父母也喜欢玩有关，互相映衬的，他们就能把最新的一些东西理解过来，然后再带到自己的工作中和产品设计中。在内地，由于信息的不对称相对弱一些。

　　所以说，在这些城市的总部，它将来应该做好一个桥头堡的连接作用，把更好的东西向中国的内地做一个输送和对接。

　　我刚才说到的人均GDP或者是收入的差距，这对我们来说也是一个需要积极应对的问题，现在我们这届GES大会是“学无止境、教育为公”，怎么更好地服务一些目前经济水平还不到的消费者群体呢，他们同样有这样的需求？

　　我们觉得线上肯定是一种方式，同时是不是有简版的一种产品的加盟，让更多的消费者可以惠及到。下面有夏加儿的加盟商，有来自西安的、徐州的，还有一些别的地方，我记得之前我还聊过一个在贵州遵义地区的小镇上的加盟商，他也开了三家学校，他做得就非常好。

　　所以说，从这个角度讲素质教育的需求是都存在的，我想说的是如何更好的把它发展好，那也是我们需要去应对不同的产品设计，要惠及更多的消费者，如果我们的产品够好的话。

　　沈文博：还是两点吧，因为我投的公司比较多，看到的真实情况就是客单价非常约束，一些高客单价的产品下沉到二线及以下的，你会发现两千元以下的还ok，更低价的，像轻课或者是类似于数字化出版的还ok。

　　沈文博：一年的价格。所以你会发现，一旦到三千、四千，就你往下走是很难的。本身从供给侧来讲的话，优质素质教育资源的从业者绝大多数曾经还是受过类似高等教育的，或者是有一些海外出国留学背景的，他在择业居住的这个城市，他还是会更倾向于在高线城市，所以如果不通过在线或者某种类似于夏加儿这种加盟的方式下去的话，本身这些人回到原来自己的出身地去从事相关工作的意愿并不是很强烈，所以我觉得价格和GDP水平在消费上的意愿绝对都是有约束性的。

　　第二个大的方面，尤其是在低龄段的时候，家长的参与度和家长自己本身能够在学习互动过程中起到的一些引领或者是帮助孩子去坚持的作用也是比较大的。

　　从我们投的这些公司里面发现，越低线的家长，他事实上能在这里面投入的时间和参与的深度是远低于高线的，这里面有点反常识，大家觉得下面的人可能更闲一点，其实不是的，他们大量的时间是在个人娱乐或者是在我们看来非教育类的社交上面，反而是一线城市，有的时候也是孩子多，妈妈全职，这方面花了足够多的时间。

　　家长的参与度，本身在这件事情里面对效果交付和去花钱这件事情上的可持续性，有时候大家会看到脑袋一热就买了，为什么低客单价的东西，很多时候的续班率、复购率、转介绍率低呢？他就是脑子一热买的，所以大概就是这两个观点吧。

　　孙进：我们通常认为素质教育和应试教育应该是互补的，又有一个概念是什么呢？用户的时间是非常有限的，进入了小学之后，校内的课业负担已经非常重了，一年级、二年级的负担已经很重，所以网上有各种各样的段子，不谈学习母慈子孝，一谈学习鸡飞狗跳。

　　我想问的下一个问题是，素质教育的市场目前是集中在3到8岁，可能8岁之后大家真的开始应试，你们觉得之后的趋势是什么，年龄段会不会往上延伸，超过8岁，一二年级之后大家还会有对素质教育类的产品有比较高付费的意愿，还是说可能8岁之后这个市场就是小了？

　　张永琪：我的背景是原来是环球雅思创始人，我们那时候特别刚性，基本上来了以后大家都是很有目的的，连学英语的也是一样的，就是为了拿雅思考试才进来。

　　做了鲨鱼公园这个STEAM之后，我觉得这两者之间差异太大了，目前情况就像主持人说的确实都在3-8岁，但我个人觉得在做素质教育领域的时候，我个人的事业目标是认为他一定可以往高年龄段拉伸。

　　大致的想法是，在低年龄段的时候，可能可以批量性地受教育，甚至早期的从启蒙开始，到了6、7岁的时候有一些知识内容的灌输，当然互联网是一个非常好的手段。

　　到上面后，素质教育首先是分成偏个性化、小组化，比如他个人有一些能力，他可以做社团，或做自己相应的个性化辅导。上面也是对标着下一个他成长的目标，如高考或出国。

　　我相信未来对应的整个教育体制改革也会朝着素质教育去改，比如增加更多实践能力的综合评价等，当两者之间有比较良好的结合的时候，就发现我们就很舒服地抓住了家长的痛点，但目前是一个非常纠结的事，但到了9岁之后都回学校去学了。

　　所以，我们只能拼命地投入资本、方法等各种手段想流入他们，但效果目前来看还是甚微的。

　　孙进：明白，即使高考改革的方向是不以纯粹的分数为导向的，比如综合评价，但我们依然会发现可能这还需要一个过程，现在可能是处于一个过度期。

　　张永琪：比如我原来做雅思，像我们现在国外的那些藤校，他们也非常讲究背景提升，过去我们就是把雅思考好，拿一个当时GPA的好成绩（学校里的评价成绩）就OK了，但现在发现竞争很激烈，而且很多大学都在测试你的能力，甚至用大数据记录你的成长。

　　你要申请我们学校，最好3年前、5年前把你的想法都录入到系统里，让我能知道你是奔着我学校去的。这显然应该在素质方面、能力方面及早地进行储备。

　　孙进：没错，我自己在新东方之前也是教出国考试，确实是这样的，国外的大学一定会看你的某一项兴趣爱好，持续的时间越长越好。

　　比如我教了很多高中生，他们去申请美国的本科，它一定是希望你从初中就能够有这样的兴趣，而且持续的时间越长越好，从事的深度越深越好。

　　罗剑：如果我作为从业者来讲，我觉得自己没有发言权，因为我们现在才做到9岁，往上面怎么做我也不知道（实话实说），但作为父亲（我有两个儿子），我觉得低年龄段就属于广撒网，我们家那个光体育运动都有四五项，以及还有其它艺术等。

　　但到了往上走，我觉得那时候已经不是一个简单的素质教育了，我觉得是孩子在自身兴趣爱好上自己一种向往的追求。比如我们今天广撒网，他可能到一定年龄的时候，他说爸爸，我就想游泳，或我就想打棒球，他可能就一直坚持做这个运动了，而这个运动带给他的不是一个简单的我得到了一个什么东西。

　　我觉得素质教育本身，是他对自己人格品质的塑造，对自己爱好的追求。而这些事情的发生，无论在团队里，还是他得到的考验，对他以后的人生都有很大的影响。我觉得作为父母亲，在高年龄段，孩子还是会有去接受素质教育的极大可能性。

　　孙进：我也有个问题，您刚才讲到火花思维做到了9岁，那之后会往上继续延伸吗？比如当8、9岁有大量付费用户的时候，你会做从9岁、10岁开始的应试同步辅导吗？

　　罗剑：因为我们自己的大纲其实已经编到了12岁，那你的问题可能又来了，你到了11岁、12岁有大量学生的话，还会往上做吗？我觉得我们可能会舍弃了，再往上做：

　　2、还是要看家长在这上面的认知。我刚才讲的是艺术类的科目，但在学科上，可能他们更多注重的是学校课内的作业、高考、中考等之类的，所以我们会做到12岁，因为我们觉得在很多方面，在小学整个年龄段上，都是可以有很多学科素质教育范畴里的东西的。

　　陈蓉：我突然意识到了，游学和营地不是一个教学内容，它是一个教学场景，如果你这么去理解的话，其实孩子不管在哪个年龄段，随着他的成长都是需要的，只不过你注入的内容完全可能会不同。

　　我自己在做产品设计、做生命周期的时候，我觉得是它是可以从3岁一直做到18岁的。具体来看的话，好像我们自己的定位做的比较中高端，你觉得会小，但在中国这么大的人口基数下，任何市场都不是很局限的，但我们的生命周期长。

　　可能在低年龄段的时候，我说探索自然、探索世界，到中间这个年龄段，开始进入青春期了，他要探索自我，所以他需要单飞，许多很多跟同学的接触。

　　再大一点，过了青春期，他又探索他的未来了，要找方向了，要找大学，想去尝试不同的职业方向。

　　游学和营地，我为什么喜欢干？虽然很苦逼，特别累，但它很大，其实是没有边界的，你可以到任何地方去（逻辑上来讲）。

　　孙进：我也深有感触，因为新东方也有国际游学项目，我们发现小学生、初中生其实非常多，到了高中也会有，高中的游学更多的是学，我去国外大学，参加它的summer school，拿到一个学分。

　　陈蓉：即便没有学分，他去学习，了解一个大学是怎么运作的，他的同学都是什么样的人，对他来讲，我觉得他就是在探索未来。

　　孙进：没错，我在新东方做出国考试也13年了，很多家长说我特别想送孩子出国，但孩子不感兴趣，我说很简单，你让他出国游学一次，基本上99%会愿意出国。特别有意思的是，他第一次游学去哪个国家，他出国就会选择哪个国家。

　　第一点：产品方面，我觉得去拓展延伸，它只要符合科学的学习规律就是可以的，因为不同的素质教育在不同年龄段有各自的需求，像钢琴，如果你过晚学习，你手和大脑的配合可能就错过了最佳阶段，但像美术，很多白领还在学习，因为现在是一个浮躁的时代，大家心里不能静下来，他希望通过这样的学习让自己的身心更加平静。

　　我们目前是3-12岁，将来会考虑更多往这方面去扩，因为本身也有师资的基础，也有靠近市中心商场的场地，所以这个扩的年龄段应该很大。

　　何涛：这个我和我们的创始人也交流过，我们目前有针对有些家长的考级考试，像中国美术家协会、中国美术学院等考级，如果家长有需求的话，我们有针对的课程。

　　如果是艺考的话，就是我们形成一个专业的方向了，将来如果我想打通，这个方向是可以去做的，相当于皇冠上的明珠。

　　第二点：素质教育有它存在的必要性。我们经常会自己有个感受，公司或录取学校你填爱好的时候，其实不填的话显得很low，基本上旅游也都成爱好了。我们所说的音乐爱好，经常都是听个歌而已，但对美国这种发达国家来说，他其实是真的有爱好。

　　像我们过去中国对体育很不重视，觉得考试最好才行，这跟引导有关。像美国的管理精英，大部分体育都是很强的强项，如果你的孩子将来去留学获得自己一席之地的话，一定要在体育和艺术方面有所培养和铺垫，让他更好地去融入一个群体中，融入社会发展中。

　　罗剑：特别简单，你挑一堆出来让他去试，试完以后，你问他这个你还玩吗？比如跆拳道，人家好不容易换了一个颜色袋子了，肯定得接着玩，能踢坏几个木板了，就很兴奋。

　　像游泳，也挺喜欢的，就是给他一堆，他都玩过了，他就觉得我就玩这几个。像足球他不玩，我们就不会勉强他去玩。

　　何涛：那木板应该是选质量稍微差一点的吧！增加点孩子的成就感啊！要不然踢不破啊！

　　沈文博：我为什么想问大罗这个问题呢？前两天古典来找我，他说问6个问题，就能把18种运动在孩子不同的阶段里适合做什么就能搞定，大集群如果不OK，你玩击剑肯定搞不定，小集群如果不OK，你乒乓球是搞不定的。

　　其实这个最底层的东西是，今天家长在试很多东西的时候，背后科学的能力发展图谱也好，本身自己的条件也好，孩子选这些东西跟我们做创业是一样的，你想玩什么，适合玩什么，这个社会需要你玩什么，其实是要找到平衡的。

　　现在99%的家长可能都是一样的，就带去试，试完了之后，觉得离家进，老师也还行，被销售一些套路给搞定了，就去了，反正一年、两年还行就OK了。

　　像素质教育，我们自己内部的方法论是，最底层的是素质启蒙，再往上是素质成长，再往上是素质的专业或专家路线。

　　但在不同的阶段，其实要解决的客户需求问题和供给的方式也是不一样的，我们现在特别关心的是在素质启蒙阶段，是不是可以找到一些相对比较低价格的，让他们先去试一试，但同时又是专业的，不能说低价了就不专业了，但到成长阶段的时候，它的量就比较大了，因为有些人已经选择了，并且他觉得适合，也能待得下去，但真正到专业层级的时候，我们作为一个投资机构来说，它肯定不是一个VC驱动的那样，毕竟走到那一段的时候就那么多人，看上去可能客单价比较高，但从生意角度来讲，它并不是一个可以有效规模化的生意。

　　所以，我们关注的还是中部是不是能足够拉长生命周期，并且底下能够给一个廉价的供给。

　　孙进：谢谢，我记得巴菲特讲过，什么是一个好的行业，什么是好的赛道，他说得有足够多的血、足够长的坡。我觉得从3-8岁往上拓，其实就是把这个坡拉得更长。

　　最后一个问题，刚才我们听下来，素质教育确实是一个特别大的市场，但这个行业其实也会碰到一些困难，我列举了这儿几个困难。

　　第一，获客成本昂贵。现在获客是越来越贵了，当然我觉得不光是素质教育行业，非素质教育，新东方这样的企业，获客成本也是越来越高。

　　第二，课程的同质化比较严重。我就举一个例子，火花思维我是体验了一下，另外一家思维我也体验了，但最后还是选择了新东方的线下课程，主要是我在新东方，如果我不在新东方可能他就选择火花思维了。

　　我分别再说一下这三个困境，第一是获客成本高，第二是课程同质化，就是讲到我们的产品，第三是讲到老师培训。我不知道各位能不能简单的讲一讲，您觉得您这个行业最难的是哪个问题，怎么去破解？

　　张永琪：这三个里头我觉得最后一个才是真正的问题，前两个是伪命题。获客成本比较高，我一直觉得跟创始人有关系，有狼性的创始人被资本推动也好还是内心的推动也好，冲的太快，他得知道教育是一个慢活，所以他拼命的去获客。

　　第二个我觉得也应该不算。关于最后一个困境，因为刚才说素质教育的想法特别多，每一个人有不同的东西，包括我们做的也好几个品类，另外不同的年龄段有不同的需求，所以老师非常多，但是大家现在仅仅只能说让孩子喜欢，做到一个很基本的东西，但是真正的去帮助他们成长，而且在过程中间让家长能够看到比较清晰的一个结果的情况下，这样的老师真的有在几十年以后还一直都培养下去。

　　罗剑：课程同质化，火花里有的市场上几乎没有，原因很简单，前期投入太大，我们一个月得花两千万做开发，估计没有初创公司能做的了这个事，新东方、好未来也得为股价考虑，大战场还没打完，我们这种小战场也不屑一顾。

　　孙进：其实也不一定，因为我去体验火花思维，我就看看火花思维到底怎么设计产品，我们线下怎么去和它竞争。

　　孙进：两千万我们线下还真是不止，新东方、好未来这样机构的投入也真是不小。

　　罗剑：我们不一样，投在我们这个小赛道一个月花两千万，这是第一个。第二，我们75%的新生是妈妈介绍来的，所以我们在获客上面很便宜。第三，我们做了一个事情叫做服务产品化，所以我们对老师的培训其实还好，我们从去年7月份上线个老师，大部分的机构一年多时间招那么多老师，还能获得一个比较好的口碑，这也不容易，幸好我们的技术还挺好的，我们的团队比较有经验，也有很多教育专家帮我们做。

　　摆在我们面前最大的困难是什么或者最大的挑战是什么？是我们今天能够激发儿童的学生兴趣，我们能够用数据去分析，去做到分层教学。我们疑惑的是什么？是10年以后我们今天做的事情对他们有什么影响，这是需要时间的，这个时间不到我们就一直解不开我们心里面的困惑，所以我们需要等，我们需要跟踪，我们需要去看很长时间，3年后、5年后这些孩子在学业上面是什么情况，10年后他们在工作当中是什么情况，这其实才是对我们最大的挑战。

　　孙进：所以做时间的朋友，刚才您讲的其实也是一个产品力的问题，真正优秀的公司一定是重视产品的。

　　陈蓉：我觉得这三个问题既都是问题又都不是长远的问题，最大的挑战肯定是来自于师资，我先说前面两个问题，关于获客，事实上我们是一个高体验性产品，所以大部分的都是来自于转介绍，所以这就要求你要把产品做得非常好，体验要很好。

　　我已经看到了很多熟悉的面孔，同行的，大家愿意花更多的时间，在一个团队里销售没有那么重要，反而是产品、客服变得很重要，这是这个品类的特性。

　　这个品类还有另外一个最大的挑战就是它的季节性非常强，对我们培养师资来讲，既然你是高体验的，但是它就是暑假，暑假的时候一个办公室完全没有人了，因为每个人都要经过培训，都要去上岗，你还会有大量短期的员工进来，所以持续稳定的输出，同时兼职员工也要有成长，其实是管理上的一个极大挑战。

　　说到底，我觉得是这个生意本身的特性，它是挑战，但是这个生意有得做。产品的同质化是严重，我一直说没有严重过我以前看洗发水那么严重，这瓶洗发水和那瓶洗发水，撕掉包装之后没有区别，但是人家依然会做得出差异化出来。所以，对我来讲我觉得这都是生意本身所必须要经营的策略。

　　何涛：现在获客成本高是有它特定原因的，很大的一个情况是因为信息的不对称，因为我们家长没有那么多的时间去做一个详细的选择和甄别，比如说新东方，或者在上海大家选的时候会看看大众点评的口碑，看看它的评选，如果你看的多，去选择的话，他的收费就会提高，跟经济学的供求关系是有关的，导致更小的机构依赖这样的机构来帮你推荐。

　　孙进：没错，不管是大众点评还是百度的竞价排名，价格已经是越来越高了，流量越来越贵。

　　何涛：它本身资本上也有回报的需求，前面烧了那么久，现在终于到回收这一步了，大家也依赖的多了，收费自然就高了。

　　所以，我们还是要注重对用户的运营，不要对这方面依赖太多，一定要和用户成为朋友，做好管理，不要有急切性，要用长远的时间去看。从产品的角度讲，我觉得还是要加大研发的，夏加儿这10年来是注重研发体系的建设，“双师STEAM”可能是教育界目前走的比较靠前的一个产品。

　　当然它的层面也比较高，我们直营校做的很多，直营校这块就是一个两面性，一个是增加了成本，第二个是提供了产品研发和优秀教师输送的体系，然后会为我将来客户的服务提供一个帮助，所以将来我们想办法建立一个生态体系，不仅是我们总部，为我们加盟体系的也建造一个好的生态体，共同降低获客的成本。

　　沈文博：今天我们讨论半天虽然都是叫素质教育，我相信全场除了少数投资人以外，有90%的公司是做培训的，所以我把这个事情拆开来看，“教”跟“育”在中间分开，“教”的部分其实是容易规模化、标准化的，容易用流程、用SOP，用一些方法论、绩效考核去做，但“育”的部分是非常非标的。

　　我觉得在这个行业里面，像新东方，包括我原来的老东家好未来，包括在A股上市的中公，能做到这么大体量的公司或者是培训机构，很多时候其实是在“育”的层面上解决了一些问题，把相对非标的用公司文化也好，价值观的考核也好，这个公司更像一个学校。

　　倒过来讲，产品能不能超越，这是一些硬的东西，但是在“育”的层面上其实是非常难超越的，从创始人到管理团队，到整个公司文化价值观的塑造。在这个层面，创业公司也好或者是我们也好，多花一点精力是会解决前面三个问题的。

　　孙进：听到最后，如果来总结的话，我最大的感受今天的讨论就是一个字“人”，刚刚我们提到我们的产品很重要，我们的产品要激发孩子的兴趣，激发人的兴趣，因为教育不是灌满一瓶水，是点燃一团火。

　　我们会发现现在大部分的困境是什么？就是我们有没有足够多好的老师。总结下来一个就是学生，一个就是老师，而素质教育终究属于教育，教育一定是关注人的教育。

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