这几天汽车之家二手车的新阶段收费标准推出，原有的广告费模式被线索收费模式取代，根据不同车源价格进行了差别化收费，模式的变化引发了行业诸多从业者的讨论，一时激起千层浪。

　　对于新的收费模式来说，习惯了原有模式的二手车商纷纷表示不适应，觉得成本会明显增加，在今年本不太景气的环境下，更加重了成本，有一些坦言已经做不起广告了，但是事实线

　　赵康（化名）是国内某大型二手车市场内的知名商家，他无不感慨地说，互联网改变行业是趋势，十多年前二手车之家过来提供服务都是免费的，那时候不少二手车商还“爱搭不理”，毕竟那时候线下客户比例高数量多。

　　六七年前有一些年轻二手车商就开始重点开发网络，那个时候市场里的“后生们”一个月靠二手车之家转卖其他商户车辆甚至超过自己的店铺，收入颇丰，让不少老车商看着眼红却觉着无用，说他们是“赚小钱”。

　　三年前开始。二手车线下散客越来越少，互联网客户越来越多，二手车商在网上的广告费即使多次涨价也不得不选择，因为没有别的办法，依赖性已经形成，自身这方面又不足。

　　现如今生存比较好的二手车公司，在销售端口要主要是老客户维系的好，品牌做的时间长，区域知名度高客户信任度高，但是这种“未雨绸缪长线发展”的品牌二手车车商毕竟是少数，所以当大多数车商超过50%的客户来源是互联网的时候，不得不跟着走，获客渠道单一。

　　虽然这次按照线索付费模式看，有很多二手车零售商表示忧虑，但是也不得不“继续掏钱”，在全国多家二手车商家的调查中发现，目前二手车商在互联网投放中，二手车之家是大家普遍反映专业度最高，精准度最好，客户质量最好的平台，前几年易车二手车、51汽车、华夏二手车、58二手车等多家公司还有一定的竞争，而这几年转型后，差距越来越大。我们进行了某家公司抽样的数据对比。

　　这几年对于8万元以上的二手车零售经营者来说，原来的几家平台公司抢客户的局面不再，原来市场里面还有汽车之家、易车、58等几家互联网发布平台的广告人员来谈业务，这半年开始，除了二手车之家，其他几家不是人员频繁更替就是找不到人，出了问题反馈石沉大海，也有车商反应原来二手车之家“拉广告“的业务员都挺客气，这半年开始也都”牛逼哄哄“的，有些车商坦言，不是说汽车之家就一定有多好，主要是其他几家现在做的“太差”，人员都不稳定，专业更别提。

　　十年河东十年河西，时代变了，某知名二手车商总结经验：现在想卖车要么选二手车之家打广告，起码有真实客户，贵也没辙；要么只能找某些二手车直卖平台“里应外合”扮个人；要么就是维系老客户建立自己品牌客户渠道。

　　相对于后两者，里应外合成本更高，维系老客户建立品牌“亡羊补牢”也来不及了，现阶段第一种方式还算成本合理，不过涨价后还需要再次测算。

　　询问了十多家全国范围内的二手车公司，目前根据反馈，大家普遍认为新的线索收费模式下，单台车辆的均摊广告费是贵了，并且将近翻倍了，经营压力明显提升。

　　也有少数中高端品牌二手车商反馈，新的线索收费模式下，对于管理比较好，效率比较高，区域竞争不激烈的二手车商反而成本下降了，持有欢迎态度。

　　比如说江浙沪区域，从事10-30万元零售为主的二手车商，比如以BBA为主零售，线索收费的模式可能会明显翻倍，甚至三倍成本。

　　比如说西北西南区域，从事80万以上的高端二手车商家，本身竞争对手不多，车辆上架不多，这种收费模式让很多“中介车源“望而却步，真实车源反而线索价值高，实际成本反而可能低于原来的广告费用。

　　如此调整下，那些倒卖信息的”车源中介“将可能被筛除，或是得到抑制，真实车源真实价格真实客户的“真价值”有所提升，这一点，我们认为汽车之家二手车业务的收费模式调整对目前行业是有“去伪存真”的战略意义的。

　　这几天和全国很多二手车同行们沟通，反馈讨论这次汽车之家二手车的“线索收费”模式。新老认知明显不同。

　　年轻接受新事物的一代二手车人认为，这是正常商业发展的必然，竞争到垄断趋势下，涨价是必然，滴滴如此，二手车也是如此，没啥可抱怨的，自己做好自己的才最重要，天下没有免费的午餐。

　　老一代还未转变思维或者是很难转变的二手车经营者认为，二手车之家这次涨价有点“卸磨杀驴”的感觉，虽然还得交钱，但是心里不爽。

　　在行业多次波动中判断准确，“投注大胆”的某位二手车“幕后高人”说，二手车行业的洗牌期看似一件一件的孤立事件，其实都是趋势使然，以前的二手车商政策时期靠市场，市场涨房租你就得忍受，这几年的二手车商靠互联网，平台涨价你也得忍受；靠山山倒，靠水水流，靠谁都不如靠自己，唯有打铁自身硬才能有可能有主动权。

　　二手车商以前的闷头拉车做生意，现在至少得有空抬头看路，甚至是要从马车换汽车的大模式转变。

　　二手车新时代，唯有企业家、品牌思维、专业优势才能持之以恒，原来的投机、短期、买卖思维难以继续，下一阶段市场格局将继续转变。

　　汽车之家二手车的“线索收费”模式并不创新，而这种“精准打击”的方式也是互联网资讯收费模式的必然，传统二手车经营者“广泛打击”的二手车营销和“胡子眉毛一起抓”的粗放管理势必将随之升级转型。

　　新时代，新车4S店经历的那些互联网冲击和竞和过程，二手车一定不会少，甚至更惨烈，该来的还是会来。

　　1、建立专业二手车电网销售团队，这方面要舍得花钱请高手，别再小姨子小舅子二表哥的应付，专业的人做专业的事，这方面必须重视。

　　2、真高手看数据，要分解到每个客户获取渠道的电话数量、到店数量、成交数量，然后测算出每一个电话价值、到店价值、成交成本，别再糊里糊涂的上下糊弄，花出去的都是血汗钱。

　　3、细节提升很关键，销售人员的头像别整的一个个杀马特，签名不是AAA就是%@#%@#一堆乱七八糟，用户找你找不到有啥用？上传的照片也应该上点心，现在每个线索多少钱都告诉你了，咱们照片就别用手指头和车钥匙挡着车牌了，二手车行业需要勤劳和匠心，如果这些基础工作都不舍得用心用力，我建议还是转行吧。

　　4、品牌优化自建体系，现在把二手车当事业的企业家能坚持，如果当买卖的，可能后面越来越难，所以各位老板们对于品牌体系、公众号、管理系统这些必备建设要有把握，别都指望底下人和所谓的职业经理人，二手车行业真正的职业经理人不多，所以大风车这样的系统，建议每个投资人每个老板自己要学习把握，这样才能做出好的决策。

　　5、B2C帮卖新机会出现，根据目前的线索付费和人员成本核算，大部分的二手车零售商的单车获客成本在1.2-3.7%之间，而目前的二手车单车毛利平均水平也就在5%左右，所以获客成本1.5%以内是必须要控制的“生死线”，否则二手车商这一年下来就真的是给房东、银行、互联网打工了，搞不好员工还不满意，老板还赔钱。所以不愿意投资建立网销团队或者能力短期不足的，对于B2C平台的依赖可能重新变化。

　　此外，也不排除C2C网站的转型，正所谓“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，在大形势下，谁又能说天天“诋毁黑化”车商的二手车平台不会转头表达“爱意和殷勤”呢？

　　二手车电商的免费午餐至此应该告一段落，线索收费的商业模式和思维模式成为二手车经营者必须的商业模型要素，躲不开又跑不掉。

　　有一句话很残酷：我不需要比老虎跑得快，我只需要比你跑得快，何况二手车行业现在的背后比老虎还要凶残！

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