之前我们曾经对数家教育培训机构秋季招生的数据进行了整理，最终得出的结果是，在秋季招生新增中，

　　也就是说，相比活动新增、地推等，老带新、老生扩科或老生回流等在机构招生中起到非常重要的作用，其中很重要的就是老生的转介绍。同时，这也是新开的机构招生非常困难且成本很高的原因，毕竟维护老客户的成本比新用户要低得多。

　　因此，今天就给大家介绍一下如何能够促进用户的转介绍，让用户主动帮你转介绍？

　　用户转介绍的诱因有很多，可以是满足了用户的自豪心理，也可以是满足用户的虚荣心、表现欲等，比如说书法机构教用户写出好看的字，用户会在朋友圈内展示；艺术培训学校教学生跳舞，学生家长会把跳舞的视频发布在朋友圈等。

　　对用户来说，价值的认同是需要分享的； 如果用户只是单向的购买或者占有某件物品，他并不能获得很大的成就感，只有当这件物品被分享出来的时候，才会产生愉悦和快感。

　　机构需要根据自己机构产品的特点找到让用户能够主动分享的诱因，加以引导，这就需要机构了解用户的心理。

　　举几个简单的转介绍的例子，舞蹈机构举办比赛前或比赛中，给用户每人录制一个单独的视频，发送给用户或家长；英语机构母亲节的时候让孩子给家长录制一段英语的祝福视频，打温情牌的同时也让家长非常骄傲，家长肯定愿意分享。

　　途径和媒介可以有很多种形式，可以是活动，可以是产品展示，可以是小礼品等等，需要机构考虑。

　　用户转介绍本质上市机构的超值服务超出用户的期待，让用户觉得钱花得很值。这就需要在产品和服务上进行精细化的打磨，让产品和服务不断的升级，给用户一个产品和服务越来越好的感觉。

　　第一，找到用户中的意见领袖（KOL），给他们提供超值服务甚至是附加服务，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播；

　　第二，和用户建立良性互动，提升用户粘性，包括课程中和微信社群内的活动，产生情感连接；

　　第四，机构必须找到适合转介绍的媒介，如优质的课程、成功的学习成果和经验等；

　　完成上述条件，机构也可以在适当的时候像用户提出转介绍的请求或让用户自动转介绍。

　　营销上，可以在学员进入培训机构的三五节课程后鼓励学员转介绍；这就需要机构在开始就注重学员的体验，不仅仅是注重学员对老师教学能力的反馈，还要有老师和用户多互动，最后再增加赠送课程或者礼品进行推广。

　　教学质量是根本，要打造极致的内容给用户，把每一个呈现给用户的内容都做成120分，才能让用户真正的对机构产生信任和口碑；但是这个周期是很长的，会花费相当的时间成本；

　　关于如何打造极致的内容和产品，建议看这篇文章《凯叔：对自己狠的人，身边都是蓝海》，看凯叔是如何来打造极致的内容的。

　　作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。

　　要做短期突破，就要对员工进行培训，让员工能够在很短时间内进入用户的圈子，此时要做的是在咨询阶段和前面几节课程多做铺垫。这个过程和员工的意识息息相关，员工如果不主动、没想法（尤其是老师），完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

　　另外，我们还可以让机构的校长等一起参与进来。对于新的用户，一个月做一次公开课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会；课后，校长和用户面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用主动用户就会帮你转介绍。

　　校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接用户，让用户感觉自己被重视。另外能记住学员的名字也很重要，用户要的就是认同和重视，做好了就是口碑。

　　2、机构为用户做了一些事情，用户对此表示感谢或赞赏之时，可以稍加引导鼓励分享；

　　3、机构的课程产品和服务得到用户认可时，通过情感连接和物质奖励同时鼓励分享和转介绍。

　　服务比用户预期的还要好一点，超过用户的预期，诚挚地为用户服务，用户满意了才愿意帮机构介绍。不要轻视用户人脉的力量，不以用户消费多少论价值。诚挚地为用户服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

　　要让用户对机构的课程产品和服务价值了解多一点，这样用户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

　　让用户在转介绍中得到的利益多一点，如拟订转介绍用户特别服务计划、设计一个回馈转介绍用户的方案，是吸引更多用户转介绍的有效方法。

　　这类用户自然是机构最喜欢遇到的，一般来说，这种用户会比较喜欢出风头，喜欢表现自己。

　　针对这种用户，每次与这种用户交往就抓住机会让用户能够好好的表现自己，比如举办用户沙龙的时候，让这类用户上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖；在社群或课程中多提及这类用户，学习方面有提升的时候优先表扬这些用户，多给他表现的机会等等；目的是让这类用户能够尽兴，达到表现的目的。

　　这类用户相对来说会对价格和物质比较敏感，通常情况下，这类用户需要机构比较直接的去沟通，如果能够帮助机构宣传，可以给用户怎样的好处。只要条件能够让这类用户满意，这类用户往往也会很卖力地帮机构转介绍，同时量不比第一类家长差。

　　这类用户是既不需要荣誉也不需要物质优惠，同时可以给机构转介绍的量级不大，起初也不是特别用心帮机构介绍新用户，；通常来说，这类用户可能是有事需要机构或工作人员帮忙，在帮机构成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉机构，他有什么困难一直没解决，希望能帮忙解决。

　　针对这类用户，最好的办法是能够真实帮他解决目前的困难，这个时候用户会记住你并感激你，后面会和你维持一定的关系；如果能够维护好这种关系，这类用户会一直帮机构进行转介绍的。

　　这是四种用户中最省心的，当然也是转介绍量最少的。因为这类用户没有任何要求，只是和机构中的老师等像好朋友一样。通常情况下，这类用户帮你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系帮忙，不会专门给机构转介绍，也就是遇到了就帮介绍一下，比较随性。

　　以上四种用户是机构比较常见的用户，在对待这些用户的时候可以采取一些不同的方法，但是，有一点是互通的，就是：机构要经常关怀他们，让他们感觉机构很温暖，产生情感连接。

转载请注明出处。