“哈嘍，大家好，歡迎大家來到橘麗絲的帶貨直播間……”4月21日19:30，帶貨主播陳橙“橘麗絲Genius”熱情地與剛進入淘寶直播間的粉絲打起招呼。

　　近日，帶貨主播這個活躍在各大電商平台的群體進入官方視野。省商務廳日前印發《品質川貨直播電商網絡流量新高地 行 動 計 劃（2020—2022年）》，該計劃提出到2022年底，培育10000名網紅帶貨達人，實現直播帶貨銷售額100億元，將我省打造成為全國知名的區域直播電商網絡流量中心。這也是全國首個省級直播行業發展計劃。

　　帶貨主播工作壓力大，在行業內是共識。“但關鍵並不完全在人。”成都藝海天承文化傳播有限公司CEO林楊認為，決定帶貨能否成功的關鍵主要在貨，主播其次。一個職業帶貨主播無論是單打獨斗，還是挂靠公司，能否發掘到性價比高、特色鮮明的貨品，能否搶到這款貨品的供應鏈至關重要，“特別是價格，主播帶的東西和人家一比沒優勢，說的再好聽也沒用。”林楊認為，成功的帶貨直播一定是“先選對貨，后選對人”。

　　選對貨有多重要？成都川傳夢工場文化傳媒有限公司藝統事業部新媒體運營副總監於永杰告訴記者，今年初公司嘗試運營一個女鞋直播帶貨賬號，一番對比后，干脆讓合作鞋廠“較年輕，也很懂電商”的老板直接出鏡做主播帶貨，公司隻提供引流服務，“從2月到現在已經賣出去1萬多雙，利潤很好。”

　　怎樣才算選對貨？四川西部鞋都市場經營管理有限公司商業運營中心負責人唐菲表示，選對貨是指選擇性價比高的貨，價格優勢是關鍵點，直接決定了前端帶貨主播的培養，而價格是由貨品供應鏈來決定的，“因此隻要掌握了性價比高的貨品供應鏈，帶貨直播成功概率就高。”

　　“淘寶從2016年推出電商直播到今天，成都在這個領域一直沒有特別優質的機構，即使有也搬離了，其原因離不開貨。”成都水木合德科技有限公司創始人郗家漆也認為，直播帶貨其實是一場基於供應鏈的競爭，“這也是為什麼我們看到的，以服裝和美妝為主的帶貨直播在杭州和廣州發展得很好，是因為那邊有著豐富的供應鏈體系。”

　　“試想，如果全都是一樣的貨，沒有特色，主播怎麼帶？消費者又有誰會想買呢？”郗家漆認為，所謂布局全國供應鏈基地，全國一盤貨的想法是沒意義的，他建議發展帶貨電商要冷靜分析裡面的“人”“貨”“場”，依靠主播個人IP＋特色供應鏈才是出路。

　　要掌握適合直播帶貨的這條特色供應鏈，先要了解它可能在哪些領域。華盟新媒集團CEO、淘寶聯盟成都理事長黃博介紹，從直播帶貨全網銷量來看，美食和服裝都是主要銷售類目，而四川美食全國知名，其中有多條供應鏈值得深度挖掘。

　　“挖掘供應鏈，首先要梳理清楚產品結構。”黃博建議，比如四川的美食招牌“麻辣味”，圍繞它有哪些零食、半成品、調料包？相應的產品體系是什麼，能否為直播帶貨打造一條關於麻辣的王牌產業鏈？“這之后才是銷售策略的制定。”

　　聚焦美食，《品質川貨直播電商網絡流量新高地行動計劃（2020—2022年）》也持同樣觀點。該計劃提出，圍繞食品優勢產業，重點集聚川酒、川茶、老字號等行業，構建原產地產業鏈競爭力。鼓勵成都市在優化營商和產業培育上下更大功夫，在食品、鞋服、專業市場等行業開展試點示范，率先建立直播電商網絡流量新高地發展樣本。

　　四川食品類產品種類繁多，什麼樣的產品適合用來直播帶貨？不同主播會有不同的選品策略。陳橙結合自己多年的直播帶貨經驗告訴記者，首先是基礎類，受眾面廣的平價產品，“比如牛奶，全家人都有需要，直播間有沒有優惠粉絲都可能會買。”其次是高端食材，如海鮮、無菌雞蛋，這些產品的特征是相對稀缺，要比線下便宜，同時打理難度低，“高端食材主要是為了適應消費升級人群需要，主播一般會進行科普講解烹飪方法，易上手的更好賣。”陳橙說。

　　林楊通過對公司幾名年銷售幾千萬的帶貨“大主播”觀察發現，零食、火鍋料等食品中的“標准品”更適合帶貨。他說，帶貨直播都是求快，商家送來樣品確定后很快就會開賣，標准化意味著產品的品質、價格、售后等更加穩定可控，“這也是我們為什麼不輕易做標准化較低的鮮果產品，展示的鮮果和買家收到的個頭經常差別巨大，太容易‘翻車’。”

　　“貨品還要夠垂直。”於永杰認為。所謂垂直，是指貨品盡量減少中間環節，離“原產地越近越好”，這樣就可以在直播平台分成中獲得最大收益，“這也是直播對電商成本低優勢的進一步發揮”。今年初，於永杰所在公司女鞋直播帶貨賬號，直接將公司搬到了成都新都區斑竹園街道的電商產業園，該產業園裡有不少女鞋廠家，“直接在鞋廠裡直播，直接在廠門口發貨，省去不少中間環節。”於永杰介紹。

　　“貨品光垂直還不夠，還要有自己的品牌。”唐菲認為，目前直播帶貨利潤並不高，一雙女鞋線下可賣300元，直播間隻能賣100元，一方面是直播帶貨還處於發展初期，消費者多是沖著低價來的，另一方面缺乏在線上叫得響的自有品牌，也導致直播時賣不起價。“隻有品牌打出來了，才可能在直播間獲得更大利潤。”

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